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私人銀行家一天的工作 接觸富豪級生活

17:29 2017/03/30

新加坡銀行環球人力資源部主管詹尊凌(右)及董事李宜倫解釋,私人銀行家要知道不同世代客人的需要,作出合適的投資建議。(曾有為攝)

外界會認為私人銀行家是金融界中可以嘆世界,接觸富豪級生活,是惹人羨慕的一群,但其工作實況是如何?

於港有開設業務的私銀新加坡銀行,現有逾1,800名員工,包括400名私人銀行家。香港辦公室幾年間人數倍增至200人,董事李宜倫(Evelyn)就分享她的工作實況。

她每天開始首先要看新聞,留意與手上客戶相關的消息,再與客戶聯繫,並定期更新他們的投資組合。

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Evelyn主要負責開拓客戶,怎去接觸這些富裕階層客戶?她分享指出,平時主要留意媒體報道,留意最新的企業消息以鎖定目標。

大家都用電郵,但我曾試過用手寫書信去聯絡一間企業的董事長。

用親筆信可以突出誠意,成功獲得面談機會。此外,較新一輩的私人銀行家可能是靠Facebook等接觸潛在客戶,甚至據聞有人是由訃文開始找綫索。

見面後就要發揮三寸不爛之舌去說服對方將資產交託管理,Evelyn的成功之道就是事前做好準備,了解潛力客戶資產情況、行業發展,再看哪些產品最合適。

對方是做出口的,那我要對出口數據以及貨幣產品都熟悉。

要取信手上客戶是私人銀行家很大難關,特別是去取信於較年長的一群。她指,有種兩種方針︰

聆聽者

已打滾多年的企業家,他們對投資有自己一套,會覺得「你懂甚麼?」這時就要做個好的聆聽者,聽他的分享與看法。

建議者︰

繼承財富的富二代、三代,沒有這麼強的動機去做太多事,對這些人就要做一個很盡責的建議者,在見客戶前要做很多功課。

外界常認為私人銀行家需要與富豪客戶花天酒地,Evelyn笑指,雖然以前也聽聞過業界有「多喝一杯酒戶口增多100萬元」的情況,但她的客人倒是很關注養生,酒也不多喝。

有些客戶對參與慈善活動有興趣,或者爬山,如果自己有興趣就跟他們一起去。

將推管理培訓新計劃 吸引畢業生入行

據Morgan McKinley《2017年銀行及金融業薪酬指南》,私人銀行家中屬起步的副級職位(Associate),在港月薪約5萬至6萬元,在銀行業的同階中是較高的一群。惟私人銀行家不止管理資產,服務對象包括客戶整個家族成員,也要熟悉經濟發展,要求很高,故傳統而言,私人銀行家不是一個畢業生可立即投身的職系。

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新加坡銀行環球人力資源部主管詹尊凌承認,從事私銀業務的專才都需具一定程度的金融業經驗,他亦指,公司需建立穩定、配合公司文化的人才供應庫,故該行年於今年在新加坡推出管理培訓生計劃,招募大學畢業生接受為期一年的訓練。

完成計劃的成員可獲委任副級職位,加快晉升為日後事業鋪路。Jeffrey指,該計劃未來可能推行至其他地區,料之後會在香港推行。

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撰文 : 周俊霖 香港經濟日報記者

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