李純恩:談判思維

City 03:00 2019/05/15

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內地電視台有許多演講節目,這天看到一個學者在說談判技巧,說得頭頭是道。正巧中美貿易開戰,談判陷入僵局,聽了這一位學者之言,雖是紙上談兵,卻也很有道理,可惜當政者偏聽,這種道理是不會明白的。

這位學者說了幾種談判思維,其一為「生意人思維」。所謂「生意人思維」,就是不高估自己,同時正確評估對手的價值,再以市場公允的價值考慮事情,也就是說,一切以公允的價值觀作前提,不要耍小心眼、不要瞎扯感情,也不要滲入政治。如果談判雙方都會運用這種思維,解決問題就會容易得多。

中美貿易談判就是一盤生意,但談生意的時候扯進了太多雜七雜八的旁枝,這生意也就做得不老實了。還有一點,就是把自己的價值看得太高,以為天下無敵,同時又低估對方價值。中國之所以在這場貿易戰中吃了悶棍,以上都是原因。做生意要「與人為善」,這句雖是中國話,但明白這句話的中國人愈來愈少,以致舉國上下都不顧別人感受。中國最大的問題就是「不顧人」,不顧人就自說自話,自說自話怎麼談判呢?

文章刊於《經濟日報》(收費閱讀),原題為「談判思維」

撰文 : 李純恩