李純恩：談判思維

內地電視台有許多演講節目，這天看到一個學者在說談判技巧，說得頭頭是道。正巧中美貿易開戰，談判陷入僵局，聽了這一位學者之言，雖是紙上談兵，卻也很有道理，可惜當政者偏聽，這種道理是不會明白的。

這位學者說了幾種談判思維，其一為「生意人思維」。所謂「生意人思維」，就是不高估自己，同時正確評估對手的價值，再以市場公允的價值考慮事情，也就是說，一切以公允的價值觀作前提，不要耍小心眼、不要瞎扯感情，也不要滲入政治。如果談判雙方都會運用這種思維，解決問題就會容易得多。

中美貿易談判就是一盤生意，但談生意的時候扯進了太多雜七雜八的旁枝，這生意也就做得不老實了。還有一點，就是把自己的價值看得太高，以為天下無敵，同時又低估對方價值。中國之所以在這場貿易戰中吃了悶棍，以上都是原因。做生意要「與人為善」，這句雖是中國話，但明白這句話的中國人愈來愈少，以致舉國上下都不顧別人感受。中國最大的問題就是「不顧人」，不顧人就自說自話，自說自話怎麼談判呢？

文章刊於《經濟日報》（收費閱讀），原題為「談判思維」