A輪融資失敗 VC投資者揭港初創3大「死因」

經歷種子、天使輪融資，香港初創卻往往未能跨過A輪的死亡谷。有風險投資基金（Venture Capital，簡稱VC）創辦人分析，香港初創無法取得融資3大「死因」︰欠缺老闆思維、目標市場太小和欠擴展業務的詳盡計劃。他提醒創業家切忌過於詳盡解釋營運細節，卻忽略提供業務KPI（關鍵績效指標，Key Performance Indicators）的重點數字。

初創踏入成長期後，開始擴大交易額，需要得到VC下一輪的資金投入，但本港初創要得到A輪或Pre-A輪的融資相當困難。VC概念資本（Mindworks Ventures）投資本港多家初創，包括今年初完成2.3億港元B輪融資的Lalamove，概念資本創始合夥人張瑞祺坦言，香港創業家不懂VC的遊戲規則。

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須列出甚麼指標 量度表現

他解釋，香港創業家欠缺老闆思維，跟VC投資者會面時，經常詳細解釋營運細節，但投資者沒興趣深入了解；相反，他們最關心市場潛力有多大、初創業務KPI如收入、盈利、用戶數量等的目標數字，具備老闆思維的創業家能集中講重點數字，並交代達至目標數字的方法。

張續稱，VC甚少首見初創便決定投資，至少持續監察3、4個月，故初創的投資建議書上必須清楚寫出用甚麼作KPI，及其計算方法，讓VC可量度初創的表現，但本地初創欠缺相關知識，不知甚麼是LTV（Lifetime Value per Customer，客戶終身價值）、CAC（Customer Acquisition Cost，用戶獲取成本）等指標。假如初創是做互聯網生意，像網購時裝品牌Grana般，他要求量度精準至每秒的實時生意額。

▲ 張瑞祺表示，他要求基金所投資的初創每周都要交業務「成績表」，如像網購時裝品牌Grana般做互聯網業務，他更要求初創量度精準至每秒的實時生意額。（相片來源：本報資料室）

鎖定的市場太小是另一項令VC卻步的原因，張稱，香港不少初創遵循同一模式，在香港站穩陣腳後，便攻容易進入的新加坡、台灣市場，但上述市場太小，初創如聲稱要做全香港或全台灣最大，或許可打動天使投資者，但不適用於VC，因VC要求100倍回報，

創業家不能夠驚，要做便要做全中國甚至全亞洲最大！

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風險投資者 要求百倍回報

　　VC必定會問初創拓展市場的計劃，如張瑞祺會考驗創業家︰

假如公司現在進軍一個城市，我給你100萬美元和1年時間，你如何將資金變成10倍、100倍回報？

創業家要回答出每1元所花的用途，可惜非人人有如斯準備。

他察覺到香港初創因以上問題局限發展，其基金遂連同4間VC共同成立名為Betatron的加速器，教香港早期初創如何得到VC融資。

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香港初創既然難跨越A輪門檻，港府應否出資化身風險投資者？張認為，香港情況是錢比項目多，政府應集中建立創業生態，自然可吸引投資者，如像新加坡政府給予龐大資金支持，反而干擾市場，令一些質素差的業務、創業家都能籌集資金，融資金額遠超其實際價值，所以概念資本決定不會早期投資星初創。

▲ 新加坡政府提供大量創業支援，如資金、培訓、平租辦公室等，不過概念資本創始合夥人張瑞祺認為，其做法干擾市場，令一些不合格的初創都能融資。（相片來源：法新社）

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