矽谷啟示錄（七）：創業要吸「回頭客」

初創公司能夠成功，不一定是擁有龐大規模或巨額資金，客戶的留存率亦是重點。商業解決方案Apptask及TeamNote行政總裁羅國明就指出，企業能吸引「回頭客」，才是健康發展之道。

全文如下：

很多同行常為如何擴大用戶基礎（Users Base）、提升產品的下載量而煩惱。然而，Y Combinator告訴我們：

不要考慮擴大規模 , 直到你找到100個對產品滿意的用戶。
 

Don’t think about scale up until you find 100 happy customers.

這句話聽起來有些反常規，因為大部分人的思維模式是：

如果App一出街即刻就有1000萬下載量，一定會很型。

然而，YC說這種想法是錯誤的，這亦是當下不少Startup會走進誤區的原因──只催谷下載量和點擊率，而忽略了最核心的留存率（Retention）。

這也解釋了某些風頭曾經一時無兩、佔據Apple App Store或Google Play下載量最高的程式，為什麼卻在數月之後銷聲匿跡。點擊率或者下載量其實只是一個很虛無的數字，

衡量一個產品好與不好 , 有沒有發展前景，看的是每日活躍用戶（Daily Active Users，DAU），簡單來說就是「回頭客」。

其實市面上也有不少Apps，很少投錢宣傳和營銷，還是深受不少用戶的喜愛，MailChimp就是其中一個。這個做電郵營銷（Electric Direct Mail）的產品，甚少做宣傳，我也從未聽過它們募資的消息。但其憑踏實做產品，令很多用戶都願意每月付費。

▲ 相片來源：MailChimp

我覺得這才是Startup的魅力所在，這也應了YC導師常常掛在口邊的一句：

「Retention is the king」（客戶維繫為王）。

MailChimp的例子儆醒我勿忘做Startup的初衷。我一直認為，Startup不是為主流市場（Mass Market）開發產品，而是看見主流市場有缺口（Market Gap），才針對一個相對小眾的市場做產品。

在專注發展好這個產品後，小眾市場才會可能發展成為主流市場。

因此，創業者一開始就應該明白，做擴張營銷並不符合Startup的特質。當然，做「小眾」產品儼如走進「藍海」，需要有面對風險的勇氣。

我在創業之初就有這種體驗。2010年，智能手機開始興起，身邊每個人都寫程式，放上Google Play 或 Apple App Store，但我卻偏偏做只供企業用的TeamNote。

當時不少人覺得我很傻，認為做商用app不會紅，況且香港的市場本來就小，主攻商用更是自限大小。然而我明白，當時B2C的市場已經幾近飽和，已經沒有缺口讓我挖掘。

而iPad的推出讓我看到B2B市場的「藍海」，雖然市場會較小，但只要堅持做好，令客戶肯一直用下去，也足以養活公司。

Startup一開始就考慮「谷」下載量實屬本末倒置。其實做好產品，吸引多點「回頭客」，才是健康發展之道。

作者簡介：

羅國明為商業解決方案Apptask及TeamNote行政總裁，他帶領TeamNote團隊去年參加Red Herring的Top Asia 100，繼而挑戰Top Global 100，成為唯一入圍的香港應用程式企業，吸引美國著名初創企業「加速器」Y Combinator 青睞投資，共6人的TeamNote團隊於美國矽谷受訓。

標題經TOPick編輯修改，原題為〈創業更應關心「留存率」〉